简短的介绍后，他们三人走出办公室。 这时黎懿到了。 “这就走啊？”张铭阳看看时间她还真是一分都不差，说十点四十分到就十点四十分到“罗钥还没去自己办公室看看呢。” “我今天只有中午有空。”黎懿算是独自前来“这个时间段不堵车，我们还是要早点到好。” 罗钥背着包“办公室有时间看，椅子才重要。” “那我就不去了。”张铭阳对那位油盐不进的主真有相当大的阴影“先祝你们仨马到功成。” “物以类聚，果然也怂。”黎懿看看程皓。 张铭阳横眸“你不就喜欢怂的嘛。”也看程皓。 “现在怂包是大股东。”黎懿不咸不淡的来了句。 “我去，就知道你是想方设法让你们家程皓得利啊。”张铭阳夸张的假装受到了惊吓。 黎懿一挑眉“是啊，我就是要让他飞黄腾达、功成名就，怎么着？但没你的份！” “走了，不是要早到。”罗钥断了他们俩的争吵，她知道黎懿为什么那么看不顺眼张铭阳“程医生，你开车行吗？有些问题我正好想问问黎懿。”她也是头一回做有关诊所的业务，和代理商谈进货当然是没问题，但是问题是她的要求真的很高，分期、压低价格都得谈下来。 “行。”程皓整整衣装“咱，走着；张铭阳，我不回来吃午饭了，今天要是谈成了，我要请两位功臣吃饭。” “吃饭不必了，给我洗牙吧，我最近要见很重要的客户。”吃饭这种活动她真是不太有兴趣“下午有会。” 程皓抿唇一字笑“你说什么就什么。” 张铭阳和罗钥各自不语：在他们眼里别人都是空气了吧，这腻歪，太甜。 上次的法国餐厅。 虽然这次是对方主动约他们见面，不过黎懿特意又选定了这里，一来这里离艾丽斯的公司近，方便她过来，也释放出了自己一定的善意；二来也给正恼火的艾丽斯一些心理优势，毕竟上一次她就是在这里击败了张铭阳的，选择她得胜的地方也暗示自己承认她的主导地位。 他们没有坐在一起。 黎懿单独坐一桌。 程皓看了眼旁边的她，问罗钥“你真的有信心吗？” “黎懿说了这次是她主动约的我们，怕什么啊？”罗钥很有信心的模样。 “这些天你们都在忙什么？”程皓知道黎懿很忙，就是约自己见面，也是问很多关于自己做医生的事，还有上次自己参加世界牙科联盟大会的一些细节。 “一会儿你就知道了。”罗钥对她挑眉一笑“总之，你相信我们不，相信，就静观结果吧。” 这时，那位艾丽斯女士走了过来，开口就有几分不客气“你就是罗钥？” 罗钥起身“我是，这位是我们的程皓医生。” “你直接越过我们，跟德国厂商那边联系是什么意思？”艾丽斯戴着墨镜，态度明显是质问。 程皓见她态度不好，出言圆场“艾丽斯，是吧，咱们坐下说好吧，请坐。” 艾丽斯朝程皓点头，坐下。 罗钥坐下“我们只是给德国厂商email了些我们程医生的个人简历和资质，希望他们能够了解到在中国我们也有非常优秀和年轻的牙科医生，并且对他们的产品有着高度的关注度。” “所以你们就想动摇我们的独家代理权？以此给我们施压？”艾丽斯也看得透他们的做法。 “有一位咨询界的大神曾经说过，没人是不可取代的，想要不被取代就要做到最好；艾丽斯女士，您说过德国厂家非常在意主治医生的资质，可是你对我们诊所没有任何了解，就一口回绝了我们所有的要求，是，我订购的数量不大，但请问那些订购数量大的诊所现在中国私立牙医诊所又有多少？”罗钥拿出了一份调查报告“我已经北京所有私立牙科诊所都调查了一遍，他们普遍都很喜欢这款产品，但也都怯步在其高昂的价格面前，除了一些大医院，也只有我们诊所能一口气订购五把这样价格的椅子，你只看到我们现在只能够订五把椅子，却没有看见我们诊所以后的发展和商机，您是位在商界驰骋多年的精英，难道不能做出正确的判断吗？” 艾丽斯其实并没有做错，在谈判的开局是对对方了解越少，开价就应越高，但有一点自己还是做的不好，就是摆出了“买就买，不买拉倒”的态度，对方不得不做出相应调整。 不得不说他们做的很阴险，但非常有效。 所以要谈的问题变得非常明晰，她知道这次谈判中不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风，但她还是要静观，等待罗钥出招“其实谈来谈去，还是上回说的价格问题。” “您说过价格都是德国厂商订的，你们无法更改，所以价格方面我们不会让您难做，毕竟这也关系到您在中国以后的销售价格，但是德国厂商非常有愿意得到一些关于这款椅子在中国医生这里的实用数据和资料，他们给我们的邮件里已经答应，将提供一台治疗椅让我们程皓医生使用，当然程皓医生也会在一年的使用时间内出一份完整的使用体验报告交付德国厂商方面，以便让厂商得到第一手的实用数据。”罗钥又拿出mail的文本递给艾丽斯。 艾丽斯看了后，没想到的冷笑“所以购买数量变成4台，还有1台将由我们提供让程医生使用？” 程皓都愣住了：椅子单价70万，5把是350万，但是4把就280万，但是那把说是让自己使用的椅子一年后就算再卖给他们诊所也肯定是要折价，这等于是把价格压低了，同时减轻了资金压力。 “那四把椅子的货款我不接受分期付款。”艾丽斯这时采取了步步为营的方法，因为它能达到两个目的，一是能给他们一点甜头，她同意给他们一把椅子做试用；二来能以此使他们陷入被动，不要再开口谈贷款的事。 “当然可以。”罗钥此刻看似让步了，黎懿说过让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步，哪怕这种让步可能小得可笑“但是我们只能先付两把椅子的货款，还有两把椅子的全款要等使用三个月后才能付清。” “你认为这可能吗？”艾丽斯觉得罗钥在开玩笑。 罗钥也笑了“本来是不可能，但是有家同等价位的美国品牌代理商也不知从什么渠道看到了我们程皓医生在世界牙科联盟大会上的演讲，对我们程皓医生非常感兴趣，硬是要约我们和他们见面，还说愿意提供样品让我们试用，您也知道对于我们这些小本经营的私人诊所来说，都是不能得罪的人；这也不知道你们哪家先将货送来，我们诊所地方就这么大，是能有地方再扩张两个治疗室，但东西放在那儿不使用这也太暴遣天物了吧，我们当然也很相信贵公司的产品质量，但那家美国公司的产品也是顶级的，他们给我们试用期限是三个月，三月后我们要决定是否继续使用，但是程皓医生很坚持想要使用贵公司的产品，并且希望贵公司可以免费提供设备操作培训及其配套维修服务也请增加一年。” 艾丽斯被她气笑了：其实她也是在给自己下套，当自己接受四把椅子的生意时，也同时将最低报价给了他们，而且一旦让步，在谈判中自己就处于下风了，最后时刻自己手中就没有调动对方的砝码。自己变成了可以被讨价还价的人，她不做这单生意，厂商那边交代不过去，做了这单生意又亏了这么多；而且坏就坏在她不能让他们就用竞争品牌的产品，这要是让他们捅到厂商那边，不是直接打脸嘛。她忍下性子“那我能得到什么？” 罗钥微笑“赢得忠诚！” 程皓都觉得紧张，不由喝了口水。 艾丽斯真的不由点头佩服“我想问给厂商的那份推广计划是谁做的？” “是我做的，我以前学的是酒店管理，Market Research和Promotion Pan是基本功，那份方案用在其他的一线城市也是非常的实用。”罗钥现在明白黎懿为什么不让自己拿那个给她当面做置换了，而是要也一起直接mail给德国厂商，通过德国那方面她一样可以拿到自己做的推广方案，但是其价值就大大被增加了，也是增加了自己与她谈判的筹码。 艾丽斯看向程皓“程医生，你看过她给我们的关于你的邮件吗？” “对不起，我没有看。”程皓诚实回答。 艾丽斯没有掩饰对其赞赏之意“说实话，德国厂商那边高度称赞了你是一个非常优秀的医生，让我们一定要促成和你们的合作，是我没有想到在牙科诊所竟然还有那么好的商务人才。”这一步步走的。 “希望我们合作愉快。”罗钥起身，伸手。 程皓也跟着起身。 艾丽斯也起身“我回去就会让他们拟采购合同，合作愉快，其实我真的很想见见罗钥小姐背后的那位高人。”微笑，她还是能看清的罗钥不过是幕前人。 罗钥一怔，随即也恢复微笑“好啊，等我们诊所够买二十把椅子的时候我一定会您引荐，再见。” “我期待这是将来不久的事，等我的邮件吧。”艾丽斯点点头，拿起包“再见。”转身走人。 程皓整整衣服，看向身侧。 罗钥也转头“成了！”高兴的很“黎懿，真成了！” 黎懿转头“五把椅子分三期付，算是小胜。”起身，走回他们这桌。 “你干吗不留她吃饭啊？”程皓问罗钥，觉得应该留艾丽斯共进午餐才是，毕竟她做了这么大的让步。 “你家小佛爷说的，不和她吃饭，现在还不到吃饭的时候。”罗钥真的特别高兴“也得让她明白，我们也是专业的。”然后用力甩了胳膊“Yes！搞定。”自己干成了！ “可以啊，我说。”程皓看看面前这两位女将，眉开眼笑的“真没想到她这就答应了？”自己其实还没完全搞明白她们做了些什么。 “谈判嘛。”罗钥得瑟的坐下“谈判谈的是什么呀，利、益、置、换！咱们空口白牙的给他，他们能给我们这么优惠的条件嘛，哪来这样的好事啊，你看这人你就看出来，不是省油的灯，还甭听主人的话，所以啊我们分三步走，第一步找她们德国总部，让他们知道她的不听话；第二步找她们竞争品牌的代理商，让她知道不给我们优惠，我们就帮着她的竞争对手推广产品，第三步拿这份推广方案置换我们最想要的东西！” “要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们要做的就是分析形势，趋利避害。”黎懿瞧着罗钥难得这么高兴“价格是商务谈判中最核心的部分，对方的开局就明显好过张铭阳，但是她做得不够好，没有主动了解客户的预算情况，她只以为自己的东西奇货可居，就摆出了决不让步的姿态，所以我们就以她矛攻她之盾；但也不能完全南辕北辙，我们想从她这里得到便宜，就得付出她想要的，我把罗钥做的推广计划一起发给德国厂商，就是要告诉她，这份东西换做任何同等价位的诊疗椅都是可以用的，帮助从来都应该是互相的，所以她才肯让我们占便宜；罗钥，这只是第一步，她拟的采购合同你还是得让李妍看一下，或者找张铭阳认识的那位王律师过目，在分期这条上咬死不放。” “好的。”罗钥也不敢太得意。 “果然是经过欧洲严峻训练和摔打的，程皓，我没给你的诊所胡乱塞人吧。”黎懿也稍稍小得意了下“不过业务还是有点小小生疏哦。” 罗钥呵呵笑起“好像是，一点点啦。”给她比了个心。 “呦呦呦，说你胖你就喘啊。”程皓假意做了个嫌弃表情“不过刚才她说你们给他们德国总部发了邮件，发的什么？给我看看。” “还能是什么，当然是对你一顿恶意的吹捧。”罗钥拿了自己的手机给他看“就是那次你在世界牙科联盟大会上做的特别厉害的演讲，都是黎懿托了人找出来的，她是一帧一帧都看了，通过后才寄给对方的，她还找了你的很多客户，录制了视频，还有舒客的曹总和王总对你的评价，你和他们的一些交流情况，黎懿都收集整理了。” “我去，这大会的资料你哪儿来的，这视频我都没有啊。”程皓真是太意外了，看了罗钥的手机，抬头看向不说话的黎懿。 “我们花了几个大夜，她托关系打电话，我分析材料写邮件。”罗钥算是邀功了。 黎懿瞧罗钥眉飞色舞的“看了你的演讲我倒对你有些刮目，没想到那么大的场面，也很压得住啊。” “多新鲜啊，好歹咱也是这么大诊所的老板，有什么好怯场的？”程皓放下罗钥手机“我还能输你一小姑娘？” “得瑟。”罗钥拿回手机。 程皓看看为自己高兴却不怎么说话的黎懿“刚才你说没乱塞人，嗯，我承认现在有点这意思了；走，回去给你免费洗牙护理。”
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