工作的瓶颈

已经下半年了，除了备件业务还在维持着，这年都没接到新的项目，夏漪有些焦虑，觉得是不是应该打开新的思路，不能一直只沿着老路走，会入死胡同的。

夏漪想找一家品质和价格都好的品牌来代理，因为目前手上没有主打的品牌，经常会被甲方乙方牵着鼻子走，非常的被动。这天中午，之前联系过的某照明灯具厂的区域经理来汉，约了夏漪一起吃饭，地点在汉口，小田就直接从家里过去汇合。厂家一行来了两个人，都是该厂驻汉办的销售经理，从业多年，对于攻项目经验丰富。

虽然夏漪入这行时间不算短，但始终都感觉自己不入门，专业知识懂得少，销售上也没什么特别技巧，这几年做过的单都是小关系加上低价，夏漪很坦诚的跟他们聊起她们做过的一些项目和心德，其中一人就带着不屑的态度说开了，这种不赚钱的单做来干什么，对方要跟我这样砍价我肯定不理他的，也不会做，没有意义。做常规的东西已经赚不到钱，你要推新型的东西给甲方，要说服他们跟你的思路走。只要甲方指定了这种东西，乙方在别的地方又询不到，这样你就赚钱了。

话倒是说得没错，也很理想化。首先甲方一般是不可能只指定一个品牌的，除非你和业主方领导关系特别铁，他愿意顶这个风险去强推你的东西，其实大多数项目上的操作就是会限定一个品牌群，里面有三到四个知名品牌，乙方可以在品牌群内选择性价比高的产品去采购。事后想想那个人的口气和表情，夏漪就有气，小田也有同感说，明摆是看不起我们，觉得我们做的就是廉价劳动力的生意。

两人挺郁闷，本来跟他们见面是看看有没有机会合作，推广他们厂的东西，按他们的话就是所谓新型节能高价的产品，但在价格方面又一点也不透露，只是不断暗示他们厂只做高端产品，价格比飞利浦都高，要知道飞利浦照明产品的质量和价格差不多是行业内的天花板了，你比它还高？夏漪就想到这种东西能推给我的客户吗，万一进了品牌群，很有可能是价格最高的一个品牌，即使价格不透明，乙方也铁定不会选它，那么推广工作就白做了，还欠个人情。

夏漪心情有些沉重，不知道下一步工作该如何发展。还得继续找产品，小田也联系了几个厂家，谈过后总有不满意的地方，要么是产品在市场上过多铺张，价格穿；要么产品单一，灯型不能一并覆盖。

她很想和何宾聊聊，于是发了信息给他，半小时了没有收到回复，正要回家时，他打电话过来了，说话的语气跟以往有些不同，亲切而温柔，他说还有个应酬，让她等他一会。

夏漪找了一家避静的餐馆在小包间里等何宾。太饿了，就自己先叫了饭菜和啤酒，自斟自酌起来。大概喝到一瓶半那样子，他来了。夏漪和他聊了那天中午的事，何宾说他们说得也没错啊，不过每个厂家的做法都不同，你们也要考虑换换销售模式，不能老在一个小圈里打转。夏漪问那你说要怎么做好呢，你说做什么就做什么。何宾笑笑，我哪能指点你们做什么啊，还得你们自己摸索，我尽所能支持。原来何宾之前和夏漪聊过她们工作的事情，可能夏漪理解有误，以为他有什么好主意推荐，原来只是说说。也许夏漪开始有点依赖他了。接下来他们又谈了谈可行的几个方向。夏漪觉得有一些地方还是可以钻研一下，多了解一下的，公司不是完全没希望。

工作是谈出来的，夏漪对小田说，我们一向都太少跟客户或是同行坐在一起吃吃饭交流工作什么的，只到有事了才偶尔联系一下，其他时间对工作都不太用心。交流很重要，有时候一些信息和想法就是在不经意的聊天中获得的，所以方式要改变，业绩才会改变，利润空间才能上去。